le 17/07/2017 à 07:25

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Tribune Sedima Pierre Prim : « 2016, une année noire pour l’agriculture française »

Pierre Prim, nouveau président du Sedima évoque les difficultés et les challenges à venir des concessionnaires. (©TNC)

Pierre Prim, nouveau président du Sedima évoque les difficultés et les challenges à venir des concessionnaires. (©TNC)

Lors de la traditionnelle conférence de presse du Sedima (Syndicat national des entreprises de service et de distribution du machinisme agricole) qui s’est tenue fin juin 2017, Pierre Prim le président est revenu sur une année 2016 difficile pour l’agriculture et les concessionnaires. Selon lui, si les concessionnaires surmontent la crise actuelle, la récolte en cours sera déterminante pour le futur des entreprises du secteur.

« 2016 : sans contexte une année noire pour l’agriculture française. Si quelques filières, accrochées à des produits de niche bien valorisés tirent bien leur épingle du jeu, la grande majorité connaît quant à elle de graves bouleversements. Prix bas, disparition d’outils de régulation des marchés, graves dysfonctionnements dans l’attribution des aides publiques, accidents climatiques, oligopole de certains industriels et de la distribution…Tels sont les ingrédients d’un cocktail ravageur pour nos agriculteurs touchant leurs revenus et tirant sur leurs trésoreries.

Ce contexte plutôt compliqué impacte directement les entreprises de réparation, maintenance et distribution de matériels agricoles. Le marché, très bas, reste tendu. Les immatriculations des 5 premiers mois sont en baisse de 27 %. Néanmoins, l’activité tous services confondus enregistre un repli de seulement 3 %. Faut-il y voir, si ce n’est une reprise, tout au moins une inversion de la courbe ? La tendance que nous vivons est-elle une crise conjoncturelle ou plutôt une restructuration profonde de nos marchés ?

Si la tendance de fond de l’accélération des disparitions du nombre d’exploitations, est avérée, les récoltes à venir, tant en termes de prix, de qualité et de quantités, seront déterminantes pour la suite.

Jusqu’à présent, et face à un tel contexte, on observe plutôt une bonne réaction des distributeurs. Une tendance lourde à l’assainissement global des stocks  donne un peu de répit à des trésoreries globalement affaiblies. Chez ces mêmes distributeurs, les résultats ont fondu d'un tiers. Cela traduit la double volonté de la profession de prendre sa part du fardeau de la situation de crise vécue par nos clients, ainsi que de conserver pour le futur une qualité de service aux clients toujours meilleure en continuant à investir dans des ressources humaines motivées et bien formées.

Il n’en reste pas moins que la profession fait face à d’autres défis toujours plus grands, et notamment :

  • la transformation du marché des pièces détachées avec plusieurs facteurs concomitants.

La nouvelle concurrence d’internet grignote des parts de marché alors même que le business model de ces entreprises est encore en prise, chaque année, avec d’énormes déficits. La tentation du canal direct chez les constructeurs tant en pièces que pour les logiciels machine prive la profession de ressources alors que les incontournables services d’accompagnement associés sont énormes, à proportion de l’augmentation de leur complexité. Le contrôle des prix par la communication directe fournisseur, avec une pressurisation des marges, ne laisse plus la place à une politique de stock raisonnable au détriment du service client. La surenchère permanente dans la fixation d’objectifs de progression démagogiques et déconnectés des tendances de marchés par les full-liner pousse une partie des distributeurs à dégager les excédents de volume qui en découlent à travers des réseaux parallèles venant, là encore, déséquilibrer davantage le marché.

  • le nécessaire meilleur équilibrage des rentabilités et contributions au bénéfice de chaque service de l’entreprise.

Traditionnellement la vente de neuf et le négoce de pièces étaient considérés comme les locomotives de nos entreprises et la partie service comme l’occasion souvent des sources de « pertes ».

  • la valorisation de nos services.

Avec des taux de main-d’œuvre bien en dessous des plus bas taux de l’automobile alors même que les charges d’infrastructures sont beaucoup plus lourdes (camions atelier, outillages spécialisés, savoir-faire humain plus complexes), une revalorisation de nos services devient incontournable. Nos efforts doivent aussi aboutir à une meilleure productivité pour ne pas provoquer une augmentation de charge chez nos clients.

  • la professionnalisation dans l’occasion.

Encore trop souvent subie, la reprise est « rebalancée » au prix auquel le matériel a été repris. Sauf que la vente d’occasion est aussi professionnelle que la vente de neuf. Elle s’accompagne d’un conseil lors de la vente, de prestations de remise en état, de préparation, de livraison, de garanties, de mise en route. Tout cela représente des charges encore plus importantes que pour un matériel neuf. Ces charges doivent dès lors être couverte par une marge suffisante pour le distributeur. Le lancement de la nouvelle Cote Simo-net encore plus détaillée et précise que par le passé va apporter un réel plus dans ce domaine.

  • le contrôle des comptes clients.

La réactivité et l’urgence de réponse de nos services face à la panne, de jour, de nuit, dans les champs ou ailleurs, est presque toujours inversement proportionnelle aux délais de recouvrement de la facture qui s’en suit. A chacun son métier. Le nôtre est d’assurer le service et le négoce, pas de faire la banque, nous n’en avons ni les compétences ni les ressources.

Et des défis, il y en a bien d’autres que nous n’aurons pas la place de développer ici. Cela n’empêche qu’une fois de plus et comme par le passé, nos clients pourront compter sur la détermination et l’énergie sans faille que nos entreprises mettront à leur service à l’avenir, que le contexte soit porteur ou difficile, pour les accompagner dans la mutation de leur métier et les besoins en machines qui y sont liés. Au-delà de son professionnalisme, de son savoir-faire, de sa réactivité, notre profession apporte également, et c’est un plus décisif, une profonde passion du métier et un attachement viscéral à servir ses clients en toutes circonstances. Ses 40.000 salariés y trouvent de la fierté et ils méritent d’y gagner en reconnaissance et en respect. »

Pierre Prim a récemment été élu président du Sedima.

TNC