La Suède a l'une des législations les plus restrictives en matière d'alcool, quasiment tous les breuvages alcoolisés, dont les vins, sont vendus aux particuliers par « Systembolaget », le monopole des boutiques d'Etat. Mais selon Cecilia Ekfeldt, conseillère économique Ubifrance à Stcoklholm (Suède), des opportunités sont à saisir pour les vins français.
Interview.
Viti-net : Comment vendre du vin en Suède avec l'existence du « monopole d'Etat » ?
Cécilia Ekfeldt: Le monopole, entreprise d'Etat, compte 413 magasins « Systembolaget » répartis dans tout le pays, presque tous en libre service. En tout, 1.700 vins sont référencés. Le monopole n'achète qu'aux importateurs ; ils sont 765 agréés, dont 100 professionnels, sachant que les 10 premiers importateurs réalisent 54,5 % des volumes de vins et 70 % des vins français. Mais seule une trentaine d'importateurs vont voir le monopole toutes les semaines pour présenter des nouveaux vins. Le monopole lance plusieurs appels d'offre par an, avec la possibilité pour les importateurs de proposer leurs vins dans trois listes : « permanente » (avec appels d'offres deux fois par an, en avril et octobre), « temporaire » (avec appel d'offres quatre fois/an, printemps, été, automne et hiver) et sur commande. Tous les vins ont donc leur chance. Il s'agit donc de trouver l'importateur qui puisse répondre à l'appel d'offres. L'idéal étant d'être sur liste permanente et d'être avec le bon importateur, celui qui connaît les « rouages » du monopole. Pour le trouver, les producteurs passent par le bouche à oreille ou s'appuyent sur des conseillers tels que ceux d'Ubifrance.
V.N.: Y a-t-il encore des opportunités pour les vins français en Suède ?
C.E.: Le monopole d'Etat pour la distribution des vins est devenu plus accessible et plus ouvert qu'avant, depuis environ quatre ou cinq ans. On peut par exemple noter depuis deux ans qu'il propose des vins par internet, ce qui est nouveau. Et depuis un ou deux ans, les vins français ont le vent en poupe : il y a un regain d'intérêt pour les vins de « l'ancien monde ». Les consommateurs les plus initiés recherchent des vins plus complexes, avec plus de diversité. Il faut savoir que la Suède est un marché évolué, avec des consommateurs connaisseurs, qui voyagent beaucoup, en France notamment, et souvent très initiés. De même que les importateurs, qui vont même jusqu'à participer aux assemblages. Il y a également de plus en plus de clubs de vins qui proposent de vendre directement les vins aux particuliers, sans les taxes, donc à un prix 20 % moins cher que ceux proposés par le monopole. Cela constitue un nouveau débouché qui s'ouvre aux petits producteurs. Une vingtaine d'importateurs fonctionnent sur ce principe avec leur propre club de vin. En six mois, l'un d'eux a récemment vendu 38.000 bouteilles par ce biais !
V.N: D'une manière générale, quels conseils peut-on donner aux producteurs pour aborder ce marché ?
C.E.: Investir un nouveau marché demande du temps. Il faut aussi avoir une approche humble et être capable de se remettre en question ! Par exemple, savoir adapter son produit au marché, au niveau du packaging, de l'emballage ou du contenu des textes. En bref, il faut être à l'écoute de son importateur. Les partenaires sont généralement fiables, dans le sens où ils tiennent parole, et ce sont des bons payeurs. Ils sont loyaux mais ils doivent aussi sentir que le partenariat est basé sur une relation « donnant-donnant » : une fois ce partenariat établi, il faut les soutenir, venir sur place, les accompagner. La Suède reste un marché méconnu pour les producteurs français, mais une fois découvert, ils sont agréablement surpris.
TNC
